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餐飲管理知識:19個員工推銷菜品酒水的方法

發表日期:2018-11-24 15:47    文章來源:http://www.5430438.live    文章編輯:黑谷餐飲軟件    瀏覽次數:    標簽:餐飲管理知識

餐飲店員工在為餐飲店客戶提供服務時,還有另外一種身份——餐飲店菜品酒水推銷員。

  餐飲店客戶對餐飲店菜品和酒水了解并產生消費欲望,一方面是通過餐飲店菜譜傳達的相關視覺信息,另一方面則是通過餐飲店員工的語言介紹等傳達的聽覺信息,而后者往往會對客戶的消費欲望產生更加直接的影響。

  因此,餐飲店員工需要充分利用這一優點,在餐前菜品酒水介紹、餐中服務、上菜等餐飲店服務過程中,針對不同的餐飲店客戶消費類型,采取不同的餐飲店推銷方法,在提升客戶滿意度的前提下,盡可能的提高餐飲店菜品酒水等的消費額。

  那么,我們餐飲店員工到底應當掌握哪些推銷方法,怎么使用推銷方法才能勾起餐飲店客戶的消費欲望呢?

  下面我們就針對:

  不同的餐飲店產品(菜品、酒水等);

  不同的餐飲店客戶消費類型(小朋友、老年人、情侶等);

  不同的餐飲店服務階段(餐前、餐中等),

  同大家共同探討餐飲店員工推銷方法。

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  餐飲店員工推銷方法的三要素

  1、餐飲店員工要針對不同用餐者的身份及用餐性質,進行有重點的推銷。

  一般來說,家庭宴席講究實惠的同時也要吃些特色,這時,員工就應把經濟實惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人??腿思饶艹燥?、吃好,又能品嘗特有風味,達到了在大餐飲店就餐既排場又實惠的目的。

  而對于談生意的客人,員工則要掌握客人擺闊氣,講排場的心理,無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔,這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經濟實力。同時,員工還要為其提供熱情周到的服務,使客人感到自己受到重視,在這里吃的很有面子。

  2、餐飲店員工要學會察言觀色,選準推銷目標。

  餐飲店員工在為客人服務時要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是員工推銷產品的目標。另外,若接待有老者參加的宴席,則應考慮到老人一般很節儉,不喜歡鋪張而不宜直接向老人進行推銷,要選擇健談的客人為推銷對象,并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷,這么一來,無論是老人還是其他客人都容易接受員工的推銷建議,有利于推銷成功。

  3、餐飲店員工要靈活使用語言方法,達到推銷目的。

  語言是一種藝術,不同的語氣,不同的表達方式會收到不同的效果。例如,服務人員向客人推銷飲料時,可以有以下幾種不同的詢問方式,一問"先生,您用飲料嗎?"二問"先生,您用啥飲料?"三問"先生,您用啤酒、飲料、咖啡或茶?"很顯然第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇,客人很容易在服務的誘導下選擇其中一種??梢?,第三種推銷語言更利于成功推銷。因此,使用語言方法,可以大大提升推銷效率。

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  不同產品的推銷方法

  1、推銷飯菜的基本方法

  當迎賓把客人引領到餐位上后,服務人員要主動向客人介紹當天供應菜式。此時,員工應站在客人的右邊,距離保持在0.5-1米之間,姿勢端正,面帶微笑,身體稍向前傾,留心聽、認真記。

  在點菜的過程中要注意:

   、如果客人點的菜沒有供應時,應先道歉“對不起,今天生意特別好,XX菜已經售完,您看XX菜如何?”為客人推薦的菜肴應該與客人所點的類似,或者更有特色的菜品。

  第二、如果客人點了相同類型的菜要提醒客人,要提醒客人,另點其它菜式。

  第三、如果客人表示要趕時間,盡量建議客人點比較快的菜,不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。

  第四、客人點菜完畢后,要征求客人點菜的分量,然后向客人重復菜單,檢查是否有聽錯或漏寫的內容。沒聽清客人的話時要說“對不起,請您重復一遍好么?”。說話時聲音以客人能夠聽清為宜。

  2、推銷酒水的基本方法

  在推銷前,服務人員要牢記酒水的名稱、產地、香型、價格、特色、功效等內容,回答客人疑問要準確、流利。含糊其詞的回答,會使客人對餐飲店所受酒水的價格、質量產生懷疑。

  在語言上也不允許用“差不多”、“也許”、“好像”等詞語。例如在推銷“XX貢酒”時應該向客人推銷:“先生,您真有眼光,XX貢酒是我們餐飲店目前銷售更好的白酒之一,他之所以深受客人的歡迎,是因為制作貢酒所用的礦泉水來自當地一大奇觀‘XX泉’,XX貢酒屬于清香型酒,清香純正,入口綿爽,風味特有,同時還是您饋贈親朋好友的上好佳品,您選它我相信一定會令您滿意的?!?br />
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  不同服務階段的推銷方法

  1、餐前準備也有推銷方法

  其實餐飲店產品推銷從客戶走進餐飲店的那一瞬間就開始了,從餐飲店裝飾與菜品產品的搭配到餐前準備的餐桌桌面擺臺,確實應了那句話:“營銷無處不在”。

  下面特別為大家介紹餐飲店擺臺是怎么向客戶推銷的:在菜牌上附上專欄、夾上別的紙張或其它裝置;將酒杯與其它餐具一起擺在桌上;特價或促銷活動,例如好酒論杯計或每月特選等;在餐桌上放置菜品酒水宣傳卡。

  這些看似微不足道的細小環節,可能是客戶在走進餐飲店以后 注意到的東西,所以我們餐飲店員工在餐前準備時就應當從一些細小的環節中來挖掘推銷方法。

  2、用餐中的推銷方法

  絕大多數進入餐飲店的客人對自己今天吃啥,沒有一個準確的感念。一個優秀的服務人員在與客人短暫接觸后,應能準確判斷出自己接待客人的消費水平在一個啥樣的檔次,只有判斷正確才能有針對性地給客人推銷菜點和酒水。

  “酒過三巡,菜過五味”,宴席隨之會進入一個高潮。這時,員工不失時機的推銷餐飲店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。比如:“各位先生打擾一下,看到大家喝得這么高興,同樣我也感到很開心,只是現在酒已所剩不多,是否需要再來一瓶呢?”往往用餐客人中有人會隨聲附和,“好,那就再來一瓶”,這樣酒就很容易的推銷出去了。

  3、菜上齊后的推銷方法

  菜上齊后,首先要告訴客人:“各位打擾一下,您的菜已經上齊,請慢用。若還有其它的需要,我非常愿意為你效勞?!边@樣說有兩層含義:一是要讓客人清楚菜已上齊,看看與所點的菜是否一致;二是要提醒客人如果菜不夠的話可以在加菜。

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  針對不同客戶類型的推銷方法

  1、對小朋友的推銷方法

  小朋友到餐飲店就餐一般都是由父母帶著,對于不是經常光顧餐飲店的小朋友來說,對餐飲店的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃啥菜,他們一般都說不上來,但在挑選飲料上卻恰恰相反。

  由于電視廣告的作用,小朋友對飲料的種類如數家珍。在接待小朋友時,要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡??梢赃@樣說:“小朋友,你好,阿姨給你介紹XX牛奶果汁,非??煽?,好喝,如果你喜歡的話告訴阿姨,阿姨幫你拿好嗎?”

  2、對老年人的推銷方法

  給老人推銷菜品時要注意菜肴的營養結構,重點推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴,不如:“您老不如品嘗一下我們餐飲店的這一道菜,它的名字叫脆糖豆腐。這道菜的特點是吃起來像豆腐,但卻是用蛋清等原料精制而成,入口滑嫩、味道鮮香、有豐富的營養價值,因其外形酷似豆腐,所以我們就把它稱為“脆糖豆腐”。我相信一定會讓您滿意的,用事也祝您老“福如東海,壽比南山”。

  3、對情侶的推銷方法

  戀人去餐飲店用餐不是真的為吃菜肴,而是吃環境,浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務人員在工作中要留心觀察,如果確定就餐的客人是情侶關系,在點菜時就可以的推銷一些有象征意義的菜,比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。

  同時服務人員可以針對男士要面子,愿意在女士面前顯示自己的實力與大方,并且在消費時大都是男士掏錢的情況,可適當推銷一些高檔菜。

  4、對挑剔客人的推銷方法

  在日常接待服務工作中,服務人員經常會碰到一些對餐飲店“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人,服務人員首先要以自己更大的耐心和熱情來服務,對于客人所提意見要做到“有則改之,無則加勉,不卑不亢,合理解答”。

  要盡可能順著客人的意思去回答問題,在推銷飯菜和酒水時要多征求客人的意見,不如“先生,不知您喜歡啥口味的菜,您不妨提示一下好么?我會更大限度的滿足您的需求”等等,同時要切記,無論客人怎么挑剔,都要以燦爛的微笑對待。

  5、對猶豫不決客人的推銷方法

  有些客人在點菜時經常猶豫不決,不知道該點那道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于“隨波逐流”型,沒有主見,容易受到人觀點左右。

  因此,面對這些客人,服務人員要把握現場氣氛,準確地為客人推薦餐飲店的招牌菜、特色菜,并對所推薦的菜品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的菜肴,很多情況是客人選了半天啥都沒點,所點的全都是員工推薦的。

  6、對消費水平一般客人的推銷方法

  一般來說,工薪階層客人的消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠,要求菜品價廉物美。在向這些客人推銷菜品時,一定要掌握好尺度,要學會尊重他們,如果過分過多的推銷高檔食品會使他們覺得窘迫,很沒面子,甚至會極大的刺傷客人的自尊心,容易使客人產生店大欺客的心理。

  所以在推銷高檔菜品、酒水時,要采取試探性的推銷辦法,如果客人堅持不接受,那么就需要服務人員轉過來在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記,消費水平不高的客人同樣是餐飲店尊貴的客人,厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

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  餐飲店員工的推銷語言方法

  1、推銷語言方法一——加法

  例如:客人向你咨詢,他的喜宴席單上還應配點啥菜,你就可以采用語言的加法了?!斑@桌席只有鳳沒有龍,如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了?!?,又如客人訂的是壽宴,在咨詢你時,你就可以說:“這桌壽宴中加上一只甲魚就增加了壽字的意義?!?br />
  2、推銷語言方法二——減法

  例如:“不到長城非好漢,不吃烤鴨真遺憾?!?,到北京不吃烤鴨真會是一種遺憾。來四川不吃江團,過了這個村就沒有這個店了。

  3、推銷語言方法三——乘法

  例如有人問:“你這個菜怎么這么貴,賣28元一份?”?!斑@里面有十幾種原料,要用多種烹飪技法制作,在家里是做不出來的?!?br />
  4、推銷語言方法四——除法

  例如客人問:“這份香辣蟹怎么這么貴?”你可以這樣說:“這是兩斤重的海蟹啊,8個吃,1個人才幾塊錢,不貴!”

  5、推銷語言方法五——借用他人之口法

  你可以借用具有一定身份的消費者的話來證明和推銷的菜品。例如你可以這樣說:“張總 喜歡吃這個菜。他說這是他 近吃到的更好的菜?!?,“黃經理每次都要素這個菜?!?,“著名美食評論家XXX說這道菜很精彩?!?,這樣就會增加可信度,把菜品推銷出去。

   后需要提醒餐飲店員工的是,無論是菜品推銷還是酒水推銷,我們在推銷的過程中要注意“度”的把握,切忌“為了推銷而推銷”,一旦引起客戶的反感,不但不能推銷餐飲店產品,嚴重的還會讓客戶產生負面情緒,客戶滿意度下降帶來的損失將會遠遠在推銷的菜品酒水的價格之上。

餐飲管理知識:19個員工推銷菜品酒水的方法


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